Jakie mamy rodzaje biur?
Ale wróćmy do naszego spaceru ulicą. Idziesz, mijasz kolejne biura podróży. To może być:
- salon własny danego touroperatora, czyli organizatora turystyki;
- franczyza,
- agent sieciowy lub
- agent indywidualny.
No i teraz, czym one się różnią?
Salon własny to punkt sprzedaży danego organizatora. Itaka, Rainbow, TUI lub inny organizator otwiera swoje punkty sprzedaży w różnych miastach. Można je łatwo rozpoznać, bowiem wchodząc do takiego biura nie mamy żadnych wątpliwości, jakiego organizatora wycieczki można tam kupić. Na przykład przy wejściu jest szyld Itaki, biuro urządzone jest w kolorach marki – w tym przypadku białym i czerwonym, na stojakach są katalogi Itaki, konsultanci ubrani są w koszule w logo organizatora. Po prostu tzw. total look. W takim salonie, w większości, można kupić wyłącznie ofertę tego organizatora.
Duże biura podróży mocno inwestują w salony własne, szczególnie w dużych miastach, i najczęściej w galeriach handlowych, bowiem dzięki temu sprzedają swoje oferty bez pośredników. W przypadku sporych obrotów koszt utrzymania salonu własnego jest niższy niż prowizja, którą trzeba byłoby zapłacić pośrednikom za sprzedaż wycieczek.
Ale niech Cię nie zwiedzie fakt, że salonem własnym zawsze będzie biuro, które obrendowane jest wyłącznie jednym logotypem. To nie zawsze będzie salon własny, to także może być tzw. Franek.
Franek czyli Franczyza.Ale co to jest ta franczyza? Organizator turystyki może udzielić licencji na prowadzenie biura podróży pod jego logotypem. Zatem biuro, do którego wchodzimy, będzie wyglądać jak salon własny np. Itaki, ale jego właścicielem nie będzie Itaka a np. Ty, bowiem zostałeś Frankiem Itaki, czyli możesz korzystać z ich logotypu i know-how. Franczyza polega na tym, że za określoną opłatą dostajesz prawo i obowiązek zarazem do prowadzenia działalności zgodnie z koncepcją biznesową franczyzodawcy. Zaczynasz działać pod logo znanej marki, masz dostęp do szkoleń, od firmy matki dostajesz wiele gotowych i sprawdzonych rozwiązań biznesowych, jednak w zamian musisz podporządkować się ich regułom gry.
Powtórzmy, nie widać gołym okiem różnicy pomiędzy salonem własnym a salonem franczyzowym. Różnice zauważalne są np. w systemach rezerwacji. Bardzo często franczyzy nie mają dostępu do wszystkich informacji widocznych dla salonów własnych, np. pogląd liczby wolnych miejsc w samolotach czy hotelach. Pracownicy franczyz mogą mieć dostęp do innych szkoleń lub informacji niż pracownicy salonów własnych.
Innym rodzajem biur podróży będzie agent sieciowy. Być może kojarzysz markę Wakacje.pl, TravelPlanet czy TravelShops. To właśnie agent sieciowy. Pewnie kojarzysz marki sieciowe – sieć hoteli Ibis, sieć kawiarni Starbucks, sieć restauracji Mc Donalds czy sieć sklepów Reserved. Sieć oznacza, że punkty sprzedaży znajdują się w różnych miejscach, w różnych miejscowościach lub nawet krajach. Tak samo jest w turystyce. Mamy salony sprzedaży Wakacje.pl czy Travelplanet w wielu miastach Polski. Idąc ulicą widzimy biuro podróży Wakacje.pl; w telewizji widzimy reklamę Wakacje.pl. Osoby, które nie są związane z turystyką, w większości myślą, że to biuro podróży, które organizuje wycieczki. Nic bardziej mylnego. To agent turystyczny, czyli pośrednik, tyle że posiadający wiele punktów sprzedaży.
Pamiętasz, że aby sprzedawać oferty organizatorów turystyki trzeba mieć umowę agencyjną? Innymi słowy, taka Itaka, Rainbow czy TUI musi wyrazić zgodę, aby agent turystyczny mógł sprzedawać oferty danego touroperatora. A nie zawsze jest to łatwe. Wydawałoby się, że organizatorowi turystyki zależy na tym, aby jak najwięcej punktów sprzedawało jego ofertę, bowiem dzięki temu sprzeda więcej wycieczek. No nie do końca. Organizatorowi turystyki nie będzie zależało na tym, aby w okolicach jego salonu własnego było inne biuro podróży, które sprzedaje tę samą ofertę. Dlaczego? Bowiem część ludzi pójdzie do salonu własnego a część do agenta. A agentowi trzeba zapłacić prowizję. Dlatego organizatorzy turystyki będą eliminować agentów w pobliżu salonów własnych lub franczyz. Współpraca z agentem to także koszty dla organizatora turystyki: wyposażenie w katalogi, wizytacje przez kierowników regionalnych czy szkolenia produktowe. Przecież mimo tego, że agent tak naprawdę nie jest bezpośrednim przedstawicielem touroperatora, to poprzez sprzedaż jego oferty mimo chodem w jakiś sposób reprezentuje organizatora turystyki. Ewentualna zła opinia na temat obsługi może nie dotyczyć biura podróży Słoneczko, tylko danego touroperatora, bowiem klient może nie rozróżniać zależności pomiędzy Słoneczko Travel a np. Rainbow.
Dlatego organizatorzy turystyki wybierają sobie agentów, z którymi chcą współpracować. Określają warunki, jakie należy spełnić aby móc podpisać umowę agencyjną. Te dotyczą m.in. lokalizacji biura, jego powierzchni, wyposażenia ale przede wszystkim liczby rezerwacji lub wartości sprzedaży, którą należy osiągnąć w danym czasie, np. roku. To tak zwane targety, czyli wyniki, które trzeba osiągnąć aby kontynuować współpracę.
Agentom sieciowym w większości łatwiej spełnić te wymagania. Mają wiele punktów sprzedaży, dlatego szansa na wyrobienie limitów jest większa niż w przypadku agenta indywidualnego. Agent sieciowy może zaproponować organizatorom większe zyski, przez co może być cenniejszym partnerem biznesowym niż agent indywidualny.
Ciekawe jest to, że agent sieciowy może być także Frankiem. Wakacje.pl czy Travel Planet mają swoje salony własne ale działają także w systemie franczyzowym, tzn. można przystąpić do sieci. To ciekawa propozycja dla osób, które nie chcą negocjować umów agencyjnych z każdym z touroperatorów z osobna; chcą działać pod rozpoznawanym logo i mieć dostęp do gotowych programów szkoleniowych czy marketingowych. Oczywiście coś za coś. Trzeba płacić opłatę za wejście do sieci, opłatę za bycie w sieci, trzeba się dzielić prowizją od sprzedaży, itd.
Wreszcie ostatnim rodzajem biur podróży będzie agent indywidualny, np. biuro podróży działające pod własną nazwą, np. Słoneczko Travel. Jego właścicielem jest Pani Maria, która sprzedaje oferty różnych touroperatorów. Z każdym ma podpisaną umowę agencyjną. Jak rozpoznać takie biuro? Takich jest najwięcej. Idąc ulicą widzimy Słoneczko Travel, Maria Travel, Kowalska Tours a na witrynie oferty Itaki, Grecosa czy Sun&Fun. Wchodząc do środka możemy mieć wrażenie, że weszliśmy do sklepu osiedlowego, gdzie sprzedaje się niemal wszystko, od pieczywa, przez napoje, słodycze, po artykuły gospodarcze tj. folia do pieczenia czy proszek do prania. Są wycieczki szkolne, statkowe, samolotowe czy turnusy rehabilitacyjne w Ciechocinku.
To jeszcze dodajmy, że Słonecznko Travel, oprócz bycia agentem indywidualnym, może także być organizatorem turystyki. Przecież także może organizować własne imprezy. To, że ktoś jest agentem wcale nie oznacza, że nie może być jednocześnie organizatorem. I takich biur w Polsce także mamy sporo. Słoneczko Travel może np. specjalizować się w organizowaniu wycieczek szkolnych czy wycieczek dla zakładów pracy a jednocześnie sprzedawać oferty dużych touroperatorów do Grecji, Hiszpanii czy na Malediwy.
Który rodzaj biura podróży jest najlepszy?
Skoro już wiemy, jakie mamy rodzaje biur podróży w Polsce, pod względem form działalności to teraz pytanie, która forma jest najlepsza? I na to pytanie nie ma odpowiedzi, bowiem to zależy od wielu czynników.
Dla touroperatora, pod względem biznesowym, może opłacać się inwestycja w salony własne. W przypadku dużych miast, dużego obrotu, takie rozwiązanie może przynieść spore zyski. W przypadku mniejszych miejscowości, gdzie obrót już nie jest taki wysoki, mądrym rozwiązaniem są franczyzy. Takie rozwiązanie to korzyść dla obu stron. Touroperator pokazuje się w mniejszym mieście, lecz gro odpowiedzialności i obowiązków spływa na franczyzobiorcę, który zna lokalny rynek najlepiej. Wejście do sieci sprzedaży to z jednej strony ogromne ułatwienie pod względem formalności związanych z podpisaniem umów agencyjnych i spełnienia wymogów określonych przez touroperatorów, z drugiej konieczność uiszczania opłat franczyzowych i poniekąd ograniczenia swobody działań. Wreszcie bycie agentem indywidualnym to swoboda w prowadzeniu biura podróży, z drugiej ogromna presja pod względem wyrobienia limitów sprzedażowych.
Wiele zależy od lokalizacji biura podróży. Jeżeli jest to biuro w małej miejscowości, w której jest tylko jedno albo dwa biura podróży to najczęściej będzie to agent indywidualny, bowiem w tym przypadku touroperatorzy będą szczęśliwi, że ktoś w takiej miejscowości ich sprzedaje.
